טראמפ חפר לעצמו בור עמוק – כך הוא יוכל להיחלץ

דונלד טראמפ נכנס לקדנציה השנייה עם אותה אסטרטגיית משא ומתן שהובילה אותו להצלחות מסוימות בעבר. אבל כפי שמנתח דיוויד וו בפודקאסט האחרון שלו, הנסיבות השתנו, והשאלה היא האם הגישה המקסימליסטית עדיין מניבה תוצאות.

מה זה בעצם מקסימליזם במשא ומתן?

בספרו "משא ומתן והסדרים משפטיים", חוקר המשפט ג'ראלד וויליאמס זיהה שני סוגים עיקריים של מנהלי משא ומתן. הראשון – טיפוס A – הם המנהלים השיתופיים או פותרי הבעיות. "מנהלי מו"מ אלה שמים דגש על הוגנות ושקיפות, הם מעדיפים בניית הסכמות על פני מיקוח תלוי עמדה ושואפים לתוצאה טובה עבור שני הצדדים". המחקר של וויליאמס מצא כי 65% מעורכי הדין השתייכו לקטגוריה זו ו-59% מהם נחשבו מנהלי מו"מ יעילים.

הסוג השני – טיפוס B – הם המגשרים התחרותיים או המתעמתים. "מנהלי מו"מ אלה רואים במשא ומתן משחק סכום אפס ולעיתים קרובות הם נוקטים בטקטיקות אגרסיביות". רק 24% מעורכי הדין השתייכו לקטגוריה זו, ומהם רק 25% נחשבו יעילים.

אבל וויליאמס זיהה תת-קבוצה מיוחדת בקטגוריה התחרותית – המקסימליסט, טיפוס B1. וו מסביר כי "המקסימליסט נוטה להתחיל בדרישות גבוהות או בהצעות נמוכות כאסטרטגיה", וזה מעניק שלושה יתרונות: העמדה הקיצונית מסתירה את הציפיות האמיתיות, יוצרת מרחב לפשרות בהמשך, ועשויה ללחוץ על הצד השני להפחית ציפיות.

טראמפ הוא מקסימליסט מובהק. בספרו "אמנות העסקה" הוא כתב: "סגנון סגירת העסקאות שלי פשוט וישיר: אני מכוון הכי גבוה, ואז אני פשוט ממשיך לדחוף ולדחוף ולדחוף כדי להשיג את מה שאני רוצה".

ההצלחות של הקדנציה הראשונה

וו מציין כי "בקדנציה הראשונה של טראמפ, השילוב בין סגנון המו"מ המקסימליסטי שלו וחוסר הרציונליות המבויימת שלו פעלו לרוב לטובתו". הוא מביא דוגמאות קונקרטיות: משחק ה"צ'יקן" עם סין שהוביל להסכם הסחר של שלב 1 בשנת 2020, והאיום להוציא את ארה"ב מנאט"ו שהניע את אירופה להגדיל תקציבי ביטחון ביותר מ-100 מיליארד דולר.

האתגרים של הקדנציה השנייה

אבל כעת המצב שונה. וו מעיר כי "סגנון המו"מ המקסימליסטי של טראמפ לא משרת אותו באותה הצלחה בקדנציה השנייה". הוא מציין שלל דוגמאות: "מלחמת הסחר הגלובלית שלו הניבה עד כה מזכר הבנות אחד בלבד — עם בריטניה", טראמפ לא הצליח לדחוק את אוקראינה למשא ומתן מיידי עם רוסיה, ואפילו איראן דחתה השבוע את הצעת הגרעין שלו.

למה זה קורה? וויליאמס מצא ש"טקטיקות מקסימליסטיות נוטות יותר להוביל למצב שבו לא מושגת עסקה. זהו בעיקר המצב כאשר המקסימליסט רוכש מוניטין של מנהל מו"מ לא סביר והצד השני מתאים את האסטרטגיה שלו בהתאם".

בעיית המוניטין

ניסויים שערכו קתרין טינסלי וקתלין אוקונור הראו ש"הקשוחים מסיימים אחרונים". כאשר למנהל מו"מ יש מוניטין כקשוח, התוצאות גרועות יותר אפילו מאלה עם מוניטין לא ידוע.

וו מנתח: "ריבוי הוויתורים מצידו שיכנעו גם את בעלי הברית של אמריקה וגם את יריביה שהפזיזות שלו היא טקטיקה, ושאין לו אומץ לממש את איומיו הקיצוניים יותר".

המקרה של המתכות הנדירות

הדוגמה הבולטת ביותר היא משבר המתכות הנדירות. וו מסביר: "תעשיית הרכב האמריקאית השמיעה קול אזעקה השבוע כאשר מגבלות הייצוא של סין על מתכות נדירות החלו להכאיב להן". פורד נאלצה להשבית פס ייצור למשך שבוע, וסין ששולטת ביותר מ-90% מיכולת העיבוד העולמית הפכה זאת למנוף.

"ההקלה החלקית של טראמפ במכסים על יבוא מסין במאי פורשה באופן נרחב כוויתור אסטרטגי", מציין וו, והשיחה עם שי ג'ינפינג השבוע התקיימה ביוזמת טראמפ.

המשמעויות הכלכליות

מבחינה כלכלית, וו רואה גם סיכונים וגם הזדמנויות. מצד אחד, "ההבנה שלארה"ב אין שום דרך לעקוף את המונופול של סין בייצור מתכות נדירות בטווח הקצר מאוד עשויה לעצור את טראמפ מהסלמה נוספת במלחמת הסחר". זו התפתחות שעשויה להיות חיובית למניות ואג"ח.

מצד שני, טראמפ "נמצא תחת לחץ הולך וגובר לשקם את המוניטין שלו לפני שהדבר יפגע באמינותו עוד יותר". וו מעריך שהמדינות שאיתן ארה"ב מנהלת מו"מ "חשות בטוחות כשהן ביחד. כל מדינה לבדה אינה יריב שקול לארה"ב, אבל ביחד הן עשויות לחשוב שיש להן סיכוי טוב להתנגד לטראמפ".

מה הלאה?

וו מסיים בהערכה: "ההימור שלי הוא שנראה בקרוב את שובו של טראמפ הפזיז. ההימור שלי הוא שהטראמפ המשוגע ינסה לקבור את הטראמפ של הטאקו". עם פקיעת האולטימטום לאיראן ב-12 ביוני, השאלה היא האם טראמפ יחליט לממש את האיומים שלו כדי לשקם את האמינות שלו.

המסקנה של וו היא שכל תסריט שבו טראמפ יחזור להיות "משוגע" למען שיקום המוניטין שלו עשוי להיות בעייתי – הן עבורו והן עבור השווקים העולמיים.